1. Misión del cargo

Gestionar, desarrollar y potenciar la cartera de clientes asignada y prospectada, mediante una gestión comercial consultiva en campo y seguimiento estructurado de oportunidades, con enfoque en resultados, crecimiento de cuentas y cumplimiento de métricas comerciales, asegurando una adecuada relación con clientes grandes y medianos.

2. Objetivo del cargo

Incorporar un/a profesional con fuerte perfil comercial y de ventas, con capacidad para prospectar, negociar y dar seguimiento a clientes grandes y medianos, utilizando herramientas de CRM (ideal Salesforce) y una gestión basada en métricas/OKR, con potencial para expandir cartera y generar crecimiento comercial sostenible.

3. Responsabilidad principal del puesto

Desarrollar relaciones comerciales efectivas con clientes actuales y potenciales, ejecutar actividades de visita y seguimiento comercial, registrar y administrar la gestión de ventas en CRM, y reportar avances de forma oportuna para contribuir al cumplimiento de objetivos comerciales del área.

4. Funciones y responsabilidades principales

Prospectar nuevos clientes y oportunidades comerciales, manteniendo una gestión activa del pipeline de ventas.

Gestionar cartera de clientes grandes y medianos, identificando oportunidades de crecimiento, continuidad y expansión comercial.

Realizar visitas comerciales en campo según planificación semanal y objetivos definidos.

Dar seguimiento a oportunidades comerciales desde el contacto inicial hasta el avance/cierre, asegurando trazabilidad en el proceso.

Registrar y actualizar información comercial en CRM (idealmente Salesforce), incluyendo prospectos, actividades, avances y estatus de oportunidades.

Elaborar y enviar reportes de gestión comercial y posibles ventas desde modalidad remota, conforme a lineamientos del área.

Monitorear métricas comerciales, KPIs u OKR del rol para orientar su gestión al cumplimiento de resultados.

Coordinar internamente con el equipo comercial y otras áreas de apoyo para asegurar continuidad en la atención y seguimiento al cliente.

Participar en el proceso de capacitación, inducción y visitas acompañadas durante la fase inicial de incorporación.

Mantener hábitos de trabajo ordenados, disciplina comercial y cumplimiento de agenda, reportes y actividades programadas.

5. Alcance del cargo

Gestión comercial en clientes grandes y medianos.

Desarrollo de cartera con enfoque en crecimiento y nuevas oportunidades.

Participación en trabajo de campo y seguimiento remoto.

Uso de CRM como herramienta de control y gestión comercial.

6. Perfil requerido

Seniority

Perfil medio a senior, con experiencia previa en roles comerciales, idealmente vinculados a visita médica, ventas consultivas o gestión de cartera.

6.2. Perfil comercial esperado

Fuerte orientación a ventas y resultados.

Capacidad de prospección y desarrollo de negocio.

Manejo de clientes medianos y grandes.

Seguimiento estructurado del pipeline comercial.

Potencial de crecimiento de cartera.

7. Requisitos del cargo

7.1. Experiencia requerida

Experiencia en gestión comercial, prospección y seguimiento de clientes.

Experiencia en manejo de clientes grandes y medianos.

Experiencia en trabajo de campo y gestión comercial híbrida (campo + reportes).

7.2. Conocimientos técnicos / herramientas

Manejo de CRM para prospección y seguimiento comercial.

Deseable experiencia con Salesforce.

Manejo de métricas comerciales, KPI u OKR.

Elaboración y gestión de reportes comerciales.

7.3. Requisitos operativos

Movilización propia (indispensable).

Disponibilidad para trabajo de campo.

Disponibilidad para reportar de forma remota y mantener seguimiento comercial.

8. Competencias requeridas (conductuales)

Competencias clave

Proactividad

Trabajo en equipo

Asertividad

Competencias complementarias sugeridas

Organización y disciplina comercial

Negociación

Orientación al cliente

Seguimiento y cierre

9. Modalidad de trabajo y dinámica de incorporación

Fase 1: Inducción y capacitación (primeros 3 meses)

Durante los tres primeros meses, la persona deberá cumplir una etapa inicial de formación y adaptación operativa con enfoque en:

Capacitación e inducciones

Conocimiento del negocio / producto / servicio

Visitas acompañadas (aprendizaje en campo)

Permanencia fija en planta durante el proceso de formación inicial

Fase 2: Operación regular (posterior a inducción)

Una vez completada la fase inicial:

2 días por semana en campo para visitas comerciales, prospección y seguimiento.

Trabajo remoto para:

envío de reportes,

registro y seguimiento en CRM,

gestión de posibles ventas y avances comerciales.

10. Esquema de compensación

Sueldo fijo

Incentivos por cumplimiento (variable por metas/resultados)

Enfoque referencial de incentivos (según política interna)

Cumplimiento de metas comerciales

Crecimiento de cartera

Gestión efectiva de clientes estratégicos

Indicadores de actividad y seguimiento comercial

11 Indicadores de gestión / criterios de evaluación del rol (referenciales)

Cumplimiento de metas comerciales establecidas

Desarrollo y crecimiento de cartera

Gestión efectiva de clientes medianos y grandes

Uso adecuado de CRM (ideal Salesforce)

Calidad y consistencia del seguimiento comercial

Cumplimiento de reportes y disciplina operativa

Orientación a métricas (KPI/OKR)

Comunicación comercial y asertividad

Hábitos de trabajo y revisión de costumbres laborales

Potencial de escalamiento del portafolio/cartera

12. Observaciones para evaluación en entrevista (uso interno de selección)

Validar especialmente:

Estilo comercial (hunter / farmer / mixto)

Nivel de autonomía

Frecuencia y profundidad de uso de CRM

Experiencia real en Salesforce (si aplica)

Manejo de métricas / KPI / OKR

Experiencia en campo

Capacidad de reportar y dar seguimiento

Disponibilidad real de movilización propia

Ajuste cultural, trabajo en equipo y comunicación asertiva

13. Perfil ideal resumido

Profesional comercial de nivel medio a senior, con experiencia en prospección y desarrollo de cartera, habituado/a al manejo de clientes medianos y grandes, con dominio de CRM (preferible Salesforce), enfoque en métricas y resultados, y disposición para una dinámica mixta de trabajo (campo + remoto), con alta proactividad, asertividad y trabajo en equipo.